Natthapol Diary

คลาสที่ 3 ของหลักสูตร Secret Sauce Superclass for Entrepreneurs รุ่นที่ 2 มีพี่เบสท์ – ธีระวัฒน์ CEO บริษัทไร่สายชล 101 และ Sales Guru มาแชร์ในหัวข้อ War-Time Selling & Hacking Workshop

เปิดคลาสด้วยประโยคของพี่เบสท์ที่ว่า

“ขายของยาก ไม่ใช่เพราะลูกค้าหายไป แต่เพราะเขาคิดเยอะขึ้น”

เออ ผมว่าจริง

เพราะถ้าวัดจากตัวผมเอง ช่วงนี้ก็ระมัดระวังการใช้จ่ายมากขึ้น เปรียบเทียบมากขึ้น และแน่นอนว่าคิดเยอะขึ้นมากด้วย

อีกประโยคที่ชอบคือ

“ลูกค้าไม่ได้ไม่มีเงิน แต่เขาเลือกใช้เงินกับสิ่งที่เชื่อว่าคุ้มที่สุด”

ขีดเส้นใต้คำว่า “เชื่อว่าคุ้ม”

เพราะนี่น่าจะเป็น Secret Sauce ที่พี่เบสท์ตั้งใจเน้นย้ำตลอดหลายช่วงของการบรรยาย

ลูกค้าบอกว่าแพง อาจไม่ได้แปลว่าไม่มีเงิน

ในช่วงที่เศรษฐกิจไม่แน่นอน ลูกค้าอาจไม่ได้หยุดใช้เงินทั้งหมด

แต่เขาจะเลือกมากขึ้นว่า เงินก้อนนี้ควรจ่ายให้กับอะไร

เพราะฉะนั้นโจทย์ของการขายอาจไม่ใช่แค่การลดราคาให้ถูกที่สุด แต่คือการทำให้ลูกค้าเข้าใจว่า

ทำไมสิ่งที่เราขายถึงคุ้มค่าพอให้เขาตัดสินใจ

พี่เบสท์สรุปออกมาเป็น 5 เรื่องที่องค์กรควรมี เพื่อช่วยให้ขายได้ในวันที่ลูกค้าคิดเยอะขึ้น

1. Customer Mind: เข้าใจว่าลูกค้ากำลังกลัวอะไร

ก่อนขาย ต้องมองจากมุมของลูกค้าก่อนว่า

• เขากำลังกลัวอะไร
• ลังเลเรื่องไหน
• ปัจจัยอะไรทำให้เขาเลื่อนการตัดสินใจ
• และก่อนซื้อ เขากำลังคิดอะไรอยู่

หลายครั้งเรารีบอธิบายว่าสินค้าของเราดีอย่างไร แต่ยังไม่รู้เลยว่า สิ่งที่ลูกค้า Concern จริง ๆ คืออะไร

ถ้าเข้าใจ Customer Mind ได้ การขายก็จะไม่ใช่การพยายามพูดทุกอย่าง แต่เป็นการเลือกตอบเฉพาะสิ่งที่มีผลต่อการตัดสินใจของลูกค้า

2. Communication: ต่างตรงไหน และคุ้มอย่างไร

การสื่อสารต้องตอบให้ได้อย่างชัดเจนว่า

เราต่างจากทางเลือกอื่นอย่างไร และทำไมราคานี้ถึงสมเหตุสมผล

ไม่จำเป็นต้องเล่าทุก Feature หรือทุกความสามารถของสินค้า

แต่ควรเลือกสื่อสารเฉพาะสิ่งที่ลูกค้าให้คุณค่า และมีผลต่อการตัดสินใจซื้อจริง

ถ้าลูกค้าไม่เข้าใจความแตกต่าง สุดท้ายสิ่งที่เขาเหลือไว้ใช้เปรียบเทียบก็มีเพียง “ราคา”

และเมื่อแข่งกันด้วยราคาอย่างเดียว คนที่ถูกกว่าก็มักได้เปรียบเสมอ

3. Content: ทำหน้าที่ปูความเชื่อก่อนถึงทีมขาย

อีกประเด็นที่ผมชอบคือ Content ไม่ควรมีหน้าที่แค่สร้าง Awareness

Content ที่ดีควรช่วยปูความเชื่อ ลดความลังเล และตอบคำถามบางส่วนของลูกค้าไว้ก่อน ก่อนที่จะส่งต่อให้ Sales เข้าไปปิดการขาย

สิ่งสำคัญคือพยายามหา “คำที่โดนเส้น” ลูกค้า

โดยเฉพาะคำที่ลูกค้าใช้พูดถึงปัญหาของตัวเองจริง ๆ

เพราะภาษาที่องค์กรใช้ กับภาษาที่ลูกค้าใช้ อาจไม่เหมือนกัน

ลูกค้าไม่ได้อยากฟังศัพท์เทคนิคที่เราภูมิใจ

เขาอยากรู้ว่า

“แล้วเรื่องนี้ช่วยแก้ปัญหาของฉันยังไง?”

4. Target: Smart Selling ต้องขายให้ถูกคน ถูกปัญหา และถูกจังหวะ

Smart Selling ไม่ใช่การพยายามขายให้ทุกคน

แต่คือการเชื่อมระหว่าง

“คนที่มีปัญหา” กับ “คนที่มีทางออก”

ถ้าเราเลือก Target ได้ถูก การขายก็จะง่ายขึ้น เพราะสินค้าและบริการของเรามีความเกี่ยวข้องกับสิ่งที่ลูกค้ากำลังต้องการจริง ๆ

ในทางกลับกัน ต่อให้ Sales เก่งมากแค่ไหน ถ้าขายผิดคน ผิดปัญหา หรือผิดจังหวะ ก็อาจเสียแรงทั้งสองฝ่าย

การขายที่ดีจึงควรเป็น Win-Win

ลูกค้าได้ Solution ที่เหมาะกับเขา และธุรกิจก็ได้ลูกค้าที่เหมาะกับสินค้าของตัวเอง

5. Sales Team: ทีมขายต้องเรียนรู้และพัฒนาอย่างต่อเนื่อง

ข้อสุดท้ายคือการยกระดับ Sales Team

ทีมขายไม่ควรถูกวัดแค่ยอดขายปลายทางอย่างเดียว แต่ควรดูด้วยว่า เขาเรียนรู้อะไรจากลูกค้า เข้าใจ Objection มากขึ้นหรือไม่ และสามารถสร้าง Relationship ระยะยาวได้แค่ไหน

อีกแนวคิดที่น่าสนใจคือ คนที่มีส่วนเกี่ยวข้องกับผลลัพธ์ของการขาย ก็ควรได้รับประโยชน์จากผลลัพธ์นั้นด้วย

เพราะยอดขายไม่ได้เกิดจาก Sales คนเดียว

บางครั้งเกิดจาก Content ที่สร้างความเชื่อ
Marketing ที่หาลูกค้าเข้ามา
ทีมบริการที่ดูแลต่อ
หรือ Product ที่ทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ

ถ้าทั้งองค์กรเข้าใจว่าตัวเองมีส่วนต่อ Revenue อย่างไร การขายก็จะไม่ใช่หน้าที่ของฝ่ายขายเพียงฝ่ายเดียว

ความคุ้มค่า ไม่ได้แปลว่าต้องถูกที่สุด

อีกหนึ่งแนวคิดที่พี่เบสท์เน้นมากคือ

“คุ้มค่า” ไม่ได้แปลว่า “ราคาถูก”

ธุรกิจต้องทำให้ลูกค้าเห็น Value ว่า

• จ่ายแล้วชีวิตดีขึ้น หรืองานง่ายขึ้นอย่างไร
• ช่วยลดความเสี่ยงในการตัดสินใจอย่างไร
• และผลลัพธ์ที่ได้กลับมามีมูลค่ามากกว่าเงินที่จ่ายไปอย่างไร

ถ้าลูกค้าเห็น Value เหล่านี้ชัด ราคาก็จะไม่ใช่ปัจจัยเดียวในการตัดสินใจอีกต่อไป

ก่อนลดราคา ลองอธิบายคุณค่าให้ลึกขึ้นก่อน

อีกจุดหนึ่งที่ผมชอบมากคือ

อย่าเพิ่งลดราคาเร็วเกินไป ให้อธิบายคุณค่าให้ลึกก่อน

พี่เบสท์มี 3 Steps ที่ผมคิดว่านำไปใช้ได้จริง

Step 1: ลูกค้าเห็นหรือยังว่า จ่ายแล้วจะได้อะไร

อย่างบริการของผมที่เป็น Marketing Agency

เราไม่ได้ขายแค่ Content หรือจำนวนชิ้นงาน

แต่สิ่งที่ลูกค้าได้รับคือ Marketing Strategy และประสบการณ์จากการลองผิดลองถูกในสายงานมามากกว่า 10 ปี

ถ้าเราพูดแค่ “ได้ Content 10 ชิ้น” ลูกค้าก็จะเทียบราคากับ Agency อื่นง่ายมาก

แต่ถ้าเขาเห็นว่าเบื้องหลังคือประสบการณ์ วิธีคิด และการลดเวลาในการลองผิดลองถูก Value ที่รับรู้ก็จะต่างออกไป

Step 2: ลูกค้าเห็นหรือยังว่า ถ้าไม่ทำ จะเสียอะไร

บางครั้ง Cost ไม่ได้เกิดจากการ “จ่าย”

แต่เกิดจากการ “ไม่ทำ”

เช่น เจ้าของธุรกิจอาจต้องนำเวลาที่ควรใช้พัฒนา Product หรือ Service ของตัวเอง ไปลองผิดลองถูกกับเรื่อง Marketing ที่ตัวเองไม่ถนัด

สิ่งที่เสียจึงไม่ได้มีแค่เงิน แต่มีทั้งเวลา โอกาส และ Focus ของเจ้าของธุรกิจ

Step 3: ลูกค้าเห็นหรือยังว่า ถ้าเลือกผิด จะเสียอะไร

อีกด้านคือ Cost of Wrong Decision

เช่น

• ใช้งบประมาณไปกับช่องทางที่ไม่สร้างผลลัพธ์
• เสียเวลาไปหลายเดือนก่อนรู้ว่า Strategy ไม่เวิร์ก
• หรือเปิดโอกาสให้คู่แข่งเข้าไปยึดตลาดก่อน

ถ้าลูกค้าเห็น Risk ของการเลือกผิดชัดขึ้น ราคาของ Solution ที่ช่วยลดความเสี่ยงก็อาจดูคุ้มขึ้นทันที

“ลูกค้าบอกว่าแพง” อาจเป็นสัญญาณว่าเรายังสื่อสาร Value ไม่พอ

สิ่งที่ Session นี้ย้ำกับผมมากคือ

ถ้าทีม Sales กลับมาบอกว่า

“ลูกค้าบอกว่าแพง”

หรือ

“ลูกค้ายังไม่มีเงิน”

มันอาจไม่ได้หมายความว่าลูกค้าไม่มีเงินจริง ๆ

แต่อาจหมายถึง เรายัง Follow-up ไม่มากพอ ยังเข้าใจ Objection ไม่ลึกพอ หรือยังนำเสนอความคุ้มค่าไม่ชัดพอที่จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจ

แน่นอนว่าไม่ใช่ลูกค้าทุกคนจะซื้อ และเราไม่ควรฝืนขายให้คนที่ไม่เหมาะ

แต่ก่อนจะสรุปว่า “ราคาแพงเกินไป” เราควรถามตัวเองก่อนว่า เราทำให้ลูกค้าเห็น Value ครบหรือยัง

ปัญหาคลาสสิก: เจ้าของขายได้ แต่ทีมขายแทนไม่ได้

อีกหนึ่งปัญหาที่เกิดขึ้นบ่อยมากคือ

“เจ้าของขายได้ แต่ทีมขายแทนไม่ได้”

สุดท้าย Founder ต้องลงมาขายเองตลอด เพราะเวลาลูกค้าคุยกับเจ้าของ เขาได้รับทั้ง Story, Passion, Experience และความเข้าใจ Product แบบลึกที่สุด

แต่พอส่งต่อให้ทีม สิ่งเหล่านี้กลับหายไป

ปัญหาจึงอาจไม่ได้อยู่ที่ทีมขายพูดไม่เก่ง

แต่อยู่ที่องค์กรยังไม่ได้เปลี่ยน “สิ่งที่อยู่ในหัวเจ้าของ” ให้กลายเป็น Sales Process, Message และ Framework ที่ทีมสามารถนำไปใช้ต่อได้

ถ้าทำตรงนี้ได้ การ Scale ยอดขายก็จะไม่ต้องผูกอยู่กับ Founder เพียงคนเดียว

สรุป: ต่างให้เห็น คุ้มให้รู้สึก แล้วลูกค้าจะเลือกเรา

ผมว่า Session นี้อัดแน่นมาก ๆ และทั้งหมดที่เล่ามาน่าจะเป็นแค่ประมาณ 10% ของเนื้อหาที่ได้เรียน

แต่ถ้าจะสรุปให้เหลือประโยคเดียวสำหรับผม คือ

ต่างให้เห็น + คุ้มให้รู้สึก = ลูกค้าจะเลือกเรา

ในวันที่ลูกค้าคิดเยอะขึ้น ธุรกิจอาจไม่จำเป็นต้องรีบลดราคา

แต่อาจต้องกลับมาทำให้ชัดขึ้นว่า เราแตกต่างอย่างไร คุณค่าของเราคืออะไร และสิ่งที่ลูกค้าได้รับกลับไปคุ้มกับเงินที่จ่ายอย่างไร

มีหลายเรื่องที่ผมเองต้องนำกลับไปปรับปรุงในองค์กร โดยเฉพาะเรื่องฝ่ายขายที่คงต้องลุยกันหนักขึ้นในช่วงครึ่งปีหลัง

สู้ไปด้วยกันครับ เหล่าผู้ประกอบการ